読書はアウトプットが９９％ 藤井孝一 読んでみた！No.5

今回は、本の読み方について紹介したいと思います。

本に対する４つの誤解

１、本は全部読まなければいけない

２、前から読まなければいけない

３、綺麗に読まなければいけない

４、いつでも読める

この４つの誤解をまずとかなければ、本の使いかたを身に付けることができない。

まず、全部読まなくてもいい。これには、皆さんちょっとびっくりじゃないですか？

本は、最初から最後までしっかりと隅々まで読むものだと、

小さいころから教えられてきました。

学校の先生とかに読書感想文とかを書かされた時は、

全部読んでから書かないとけないと厳しく言われてきたし、

実際自分も守ってきましたし、、、

しかし、本というのは、実は全部読まなくていいものだったんです。

自分の興味のあるところ、目次を見てそこだけを読むといった読み方で、

十分なんですって。

全部絶対読まなくていいってなると、

なんかハードルが下がってとっかかりやすい気がしてきますね！

次に、前から本は読まなくていい。

これも正直、は？って感じですよね。

本って前から読んでいくようにできてるやつなんじゃないの？

てかそういう風に作られているものでしょ？と言いたくなりますよね！

僕も同じことを思いました。

でも、前から読まなくていいみたいなんですよ！

先に断っとくと、

小説とかは、前から読まなければいけないみたいです。

それはそうですよね。意味わかんないですもんね、

知らない人の名前とかバンバン出てくるでしょうし、、、

じゃあ何が前から読まなくていいのかというと、

ノウハウとかビジネス書なんですって

なんでかっていうと前までの章の話が分かっていなくても、今読んでいる章の中身は

わかるためなんだって！

いやそうかもしれないけど、几帳面な僕としては、やっぱり前から読んでしまうという癖が抜けないですな！

この本の中でどこを読むのかを決めることも、要約力を鍛えるいいチャンスなのかも。

次に、

本は綺麗に読まなければいけない。

これは、どういうことかというと、ほんに直接何かを書いたり、メモを書いたりすることは、してはいけないと思い込んでいる人が沢山いるとのこと。

実際、学校とかの教科書にメモとかをとった記憶は全くないけど、

なんでメモを書き込んだり、することがなかったかと思うと、やっぱり

先生や親に教科書を綺麗に使いなさいという言葉を

もらった記憶があるので、そういうところも関係しているのかもしれないですね。

最後に、本は、いつでも読める。

これは、本屋さんとかコンビニとかで、ふらっと寄り道して何気なく見た本が

気に入ったこととか皆さんありませんか？

僕は、何回かあるんですけど、その時は、欲しいけど、今買ったら荷物になるしな！とか、金今持ってないからまた今度でいいやとか思っちゃいますよね！

僕がまさにそうなんですけど、そんな風に思ったら、本の巡り合わせに感謝して

すぐ買うようにしなければいけないとのこと！

本は、いつでも読めるから後回しにしようなんて考えたりしない。

出会った本で少しでも

気になったりしたら、後回しにしないで

必ず買ってしまうようにしなければいけないんだそう

この本に対する４つの誤解を解かなければ、

本を血肉に変換することはできないとのこと！！

本に対する考え方を修正していかなければ！！！

これ、いったいどうやったら売れるんですか？ 永井孝尚 読んでみた！ No4

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

あの行列のプリン屋が赤字の理由〜価格戦略〜

・安くて美味しいプリン屋なのに赤字

→毎日２００個がすぐ完売。味も美味しい連日行列ができる。

 

しかし、店主は日中トラックの運転手をしている。

つまり利益度外視の安さを実現しているため赤字になっている。

 

利益＝売上ーコスト

ここで考え方として、「コストは事実。売上は戦略」という考えかたを持つことが大切になる

マーケティングの発想で価格戦略をじっくりと考えるべき！

 

価格を決定するための方法

・コスト基準型

→コストがいくらかかるから利益をいくらにするという考え方に基づいて決める方法。

メリットは価格を簡単に決めることができる。

デメリットは、他者の価格を考えていないこと。→割高と買い手に思われてしまうとその値段ってどうなのと思われ、売れなくなってしまう。

 

・価値基準型

最初に「こんな価格でこんなものを作ろう」という考え方に基づいて決める方法。

メリット→顧客視点で価格を決めるので、お客さんのニーズを捉えやすい。

デメリット→コストの範囲で商品を作るのは意外と難しい。

 

・「安さ」と「ブランド」の両立は難しい。

例）ユニクロ＝安いのイメージが強すぎて、「ブランド」思考に転換しようとしたが、失敗。

 

価格以外のプリン屋を繁盛させる方法

①トッピングをつける

→オプション製品の価格設定。

②プリン教室を開く

③レシピを出世払いで売る

 

・商売が収益をあげて継続でき、成功するかどうかは、価格戦略次第、マーケティング次第

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

これ、いったいどうやったら売れるんですか？ 永井孝尚 読んでみた！ No3

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

雪の北海道でマンゴーを育てる

 

十勝で冬にマンゴーを作っている

→夏に冬に降った雪で大型ハウスを冷やし、冬場は十勝温泉の温水でハウスを温めることで、マンゴーを夏だと勘違いさせて冬にマンゴーを作っている。十勝は全国でも日照時間がトップクラスなのでこの方法が成立している。

 

なぜまた、冬にマンゴーなのか？

→マンゴーは贈答用としてよく選ばれるため、年末にマンゴーがあれば、売れると感じていた。

 

さらに、宮崎のマンゴー生産者の方から、十勝の人に、「十勝なら日照時間もあるし、温泉もあるから冬場にマンゴーをつくれるんじゃないの？」という打診があったことがきっかけだそう。

マンゴー生産者は、マンゴーを流行らせたいが、冬は寒くて宮崎じゃ作れない。

宮崎のマンゴー生産者にとってクリスマスにマンゴーを出荷するのが長年の夢だったそうだ。

 

しかし、宮崎のマンゴー生産者にとって、十勝でマンゴーを作られることは、ライバルとなるのではないか？

→その心配はなく、宮崎のマンゴーは春から夏にかけて、北海道は、冬に出荷されるため、市場では競合せず、むしろ年中マンゴーを食べれるということで、マンゴーの需要も拡大する。

 

このように他社の商品が買われることで、自分たちのお客さんもより高い価値を得る相手のことを

マーケティングでは補完的生産者と呼ぶ

 

十勝のマンゴーは、一見すると農産物の商品開発であるが、実際は冬にマンゴーをたべるという顧客開発を実現している。

 

このように、

商品開発の目的は、商品を作ることではなく、商品を使うお客さんを創り出すということ

 

本来の「イノベーション」の意味→価値を創り出して社会に変化を生み出すことだ

十勝マンゴーも「真冬にトロピカルフルーツを食べる」というお客さんを生み出したイノベーション

 

・ではどうしたら十勝マンゴーのように成功する商品開発のためにはどうすればいいのか

→お客さんのニーズの考え方が重要なカギになる

①お客さんも気づかないニーズを捉える→成功する

②商品中心に考える→失敗する

③お客さんの言いなりになる→失敗する

 

①お客さんも気づかないニーズを捉える

商品開発を成功させる→お客さんを創り出す

→最初にお客さんも気づかないニーズを捉えることが必要

例）リステリン

昔の米国では「口臭」という概念があまり一般的でなかった

しかし、他人の口臭に悩む人は多かった。

そこで、

「口臭で人間関係が悪くなります。口臭を予防しましょう」と提唱

→「気が付かなかったけど、自分も口臭で迷惑をかけてるかもしれない」

　というお客さんを創り出した

 

・商品開発の主役はお客さんで商品は脇役

・商品開発ではなく顧客開発という考え方が重要

・お客さんの言いなりになると失敗する

→プロダクトアクトに陥ってしまうと失敗してしまう

 

・そうならないためのコツ

「そもそもお客さんって誰だっけ？」

「これってお客さんにとって、何がいいの？」

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

これ、いったいどうやったら売れるんですか？ 永井孝尚 読んでみた！ No2

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

人はベンツを買った後

どうしてベンツの広告を見てしまうのか

高い買い物をした後人は「本当に買ってよかったのか」と不安になっている

これを解消するために人は広告を見てしまう。

→認知的不協和の解消

 

「高かったけど、いい買い物だった」という思いと、「でも、実は間違いだった？」という不安。

この二つを認知を解消して、「やはり自分は良い買い物をした。よかった。」と自分を納得させるために、人は買った後ほど、広告を眺めてしまう。

 

つまり売る側になったときは、たかい商品を売った時ほど、売ったあとのフォローが大事である。

お客さんの「買って良かったのか？」という不安を解消することができると、「やっぱり買ってよかった」と思ってくれて、その後も継続して「顧客」になってくれる。

 

ベンツはそこがうまい！！

ベンツを買うと、ベンツオーナー専用の会員サイトに入れるようになり、自分のドライブ遍歴を見れる。さらにオーナーだけが集まるコミュニティーにも参加できるようになる。新型モデルの発表パーティーにも参加できるようになり、他のオーナーとも交流をすることができるようになる。

さらに、ベンツのオーナー歴が１０年、または、走行距離が１０万キロ以上超えたお客さんを表彰する「オーナー表彰制度」もある。

安全面のサポートもしっかり充実している。

 

買った直後のアフターケアによって継続的なファンになる顧客を作ることに成功している。

 

・ターゲットと定めたお客さんを恣意的に企業、お店が選ぶことがある。

ベンツ・・今まで、主力車は、大きな高級車で、医者、弁護士、成功した経営者つまり、「ベンツに乗る人＝成功した人」という位置付けだった。

しかし、今は、地球にやさしい燃費もいいコンパクトカーが人気。

そこで、ベンツも新世代コンパクトカーに、バリエーションを増やしている。

つまり、新世代コンパクトカーは、「いつか成功したいと考える人が乗る車」といういちづけになった。

「成功したい」と考える「若い会社員」をお客さんに選んだのである。

 

しかし、次世代コンパクトカーを投入しても、世の中のイメージは、「ベンツは高根の花」というイメージがある。そのため、売り方を変え、今までのびしっとしたスーツ姿の人が高級そうな雰囲気の中売るのではなく、イオンなどで買い物袋をぶら下げたおっさん相手に売っている。さらに、認知の拡大をおこなうために、カフェを開きそこで、ベンツの良さについてお客さんに知ってもらう取り組みをしている。

 

・お客さんの分類の仕方

お客さんは顧客ロイヤリティーで分類する。

潜在客→見込客→新規客→リピータ→贔屓客→ブランド信者

＊ロイヤリティー・・・「思い入れ」

 

顧客ロイヤリティーが高いお客は、会社に莫大な利益をもたらしてくれる。

「商品は販売して終わりではない。始まりだ」

 

・顧客ロイヤリティーを高める唯一の方法

　　→顧客満足を提供し続けること

 

顧客満足を得るときは、

期待もしていなかったサプライズを受ける

 

つまり、式で表すと

• 顧客満足＝提供された価値ー事前の期待

ブランドは、顧客満足という事実の積み重ねでのみ作られる

 

つまり、「あの商品は満足度が高い」と思われれば、それがブランドになり、ブランド資産となる

ブランド資産＝目に見えないお客さんの評判

この「あの商品は満足度が高い」という状態を実現するには、いかにターゲットを絞り込めるかにかかっているつまり、バリュープロポジションで考えるターゲット顧客が役に立つ

＊ブランドは形成するのは大変だが、崩れるのは一瞬。

顧客満足という小さな事実が時間をかけて徐々に蓄積されていくが、この蓄積がないと徐々に崩壊する。

 

商売で成功するためには

お客さんの期待をいい意味で裏切ることを続けるということ

なんやね！

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

これ、いったいどうやったら売れるんですか？ 永井孝尚 読んでみた！

 

永井孝尚とは

　マーケティング戦略アドバイザー。慶應義塾大学工学部卒業後、日本いBMに入社。

マーケティングマネージャーとして人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。マーケティング思考を日本に根付かせることを目的として、ウォンツアンドバリュー株式会社を設立した。

他の著書には、「１００円のコーラを１０００円で売る方法」「戦略は「１杯のコーヒー」から学べ」

「そうだ、星を売ろう」「「戦略力」が身に付く方法」などがある。

 

○マーケティングを学ぶ理由

マーケティングとは・・・「頑張らなくても売れる方法」を整理して、誰もができるようにした考え方。→ビジネスパーソンであるすべての人に重要な考え方。

マーケティングで本当に必要なことは、シンプルで分かりやすいもの。そのため自然とわかるように本書は書いてある。

 

第１章　腕時計する人は少ないのに、なぜ腕時計のCMは増えているのか？

 

電車の中でつり革をもつにとの手を見たときに腕時計をしている人が少ない。

今時、スマホや携帯ですぐに正確な時間はわかる。

しかし、腕時計のCMは見るからにお金をかけていますというようなCMが増えているような気がする。

 

そもそもなぜ腕時計は減ったのか？

→今までは、正確な時間を知るためには、腕時計しか時間を知るすべがなかった。しかし、今は、携帯やスマホで簡単に正確な時間を知ることができる。つまり、今までの腕時計の価値はコモディ化した。

 

※コモディティー化・・・かつて人々がほしがっていた価値がいつの間にか当たり前となってその価値が失われること。類似語オワコン。

 

つまり、今のお客さんは従来と同じ、時間を知るだけのための時計にはお金を出さない。

→お金をだす「理由」を創り出した。

EX)ジョギング専用・・・時計で体力を強化する

　　登山用・・・安全に登山する

　　グローバルビジネスを成功させる・・・GPSソーラー腕時計（世界中どこにいても正確な現地時        刻を表示する）

まとめると、お客さんは、バリュープロポジションのものしか買わない。

※バリュープロポジション：「お客がほしいと望み、かつ、自社だけが提供できる商品である」という状況のこと

 

・どうやってバリュープロポジションを考えていけばいいか？

・徹底してお客さんの立場に立って物事を考えること。

・目を皿にしてまだ見ぬお客さんのニーズを見つけ出すこと。

 

ターゲットのお客さんを絞り込んで、そのお客さんがお金を出す理由を考え抜く必要がある。

例）ジョギング専用時計

　　１、ジョギングで体力を強化したい人にターゲットを絞りこんだ

　　２、時計を使って体力強化を図れるという価値を提供する

これで、お客さんがお金を出す理由をつくる。

・登山専用時計

１、安全に登山をしたいという人にターゲットを絞り込んだ

２、時計が厳しい環境でも頼れる登山の武器になるという価値を提供する

これで、お客がお金を出す理由を作る

 

もし、このバリュープロポジションがなくコモディティ化の状況が続くと、、、

レッドオーシャン（ライバル同士が過当競争する市場）になってしまう。

例）牛丼業界・・・「早い、安い、うまい」の価値がコモディティ化してしまって安売り合戦になり、過当競争に陥っている。

 

会社は、レッドオーシャンに長く居続けると、体力を消耗して最悪倒産してしまう。

そのために、ライバルのいないブルーオーシャンを目指さなくてはいけない。

このブルーオーシャンを生み出す戦略のことをブルーオーシャン戦略という。

 

ブルーオーシャン戦略≒バリュープロポジション

どちらも新たな顧客に対してライバルが提供できない新しい価値を作り出す

 

ブルーオーシャン戦略とは、

ターゲットを絞り、今やっていることから何を取り除いて、何を減らすかを考え、その上で、代わりに何を付け加えて、何を増やすかを考えることで、

自社だけが提供できるモノを作り、新しい市場を作る戦略。

 

例）

ターゲット→マラソン好き

増やすこと→数字の表示を大きく、心拍数モニター

減らすこと→バッテリーの持続時間、ファッション性

よって、ジョギング専用時計が生まれ「腕時計で体力を強化する」という新市場を創り出した

 

これ、いったいどうやったら売れるんですか? (SB新書)

読書はアウトプットが９９％ 藤井孝一 読んでみた！No.4

そもそもなんで本を読まないといけないのか？

この疑問に答えを教えてくれている。

それは、

”「全体を俯瞰する力」を身につけるため”

全体を俯瞰する力とは、目の前の仕事をただこなすのではなく、

目の前の仕事になんの意味があるのか、会社という組織の中のどの部分の仕事なのか？

ということを常に把握して行動できる人のこと。

このちからを手に入れることができると、どんな会社、どんな環境にいても通用する人間に成長することができる。

今の自分の行動になんの意味があるのかを知っているか知らないかで、

その行動を自分の成長につなげることができるかできないかは、

雲泥の差が生まれてしまうということ。

例えば、筋トレで、腹筋をするときに、今どの部分を鍛えているのか

この動きをしたらここに筋肉がつくんだということを意識して

腹筋をするのと、ただたんに言われたことをするのでは、腹筋運動の効果に雲泥の差が出るということと同じこと

人間っていうものは、頭で考えているかいないかで、

同じ行動をしても、全く違う結果になるということを

常に意識して、全体を俯瞰する力を身につけなければいけない。

その全体を俯瞰する力を身につけるためには、本を読まなければ、、、、

読書は「アウトプット」が99%: その1冊にもっと「付加価値」をつける読み方 (知的生きかた文庫)

読書はアウトプットが９９％ 藤井孝一 読んでみた！No.3

本のアウトプットってなに？って疑問に持つ人がたくさんいると思うんですが、

それは本の内容を人に教えるということだけでも十分な

アウトプットになっているとのこと。

たまに説明が上手な人は

ポンっとどんな本だった？って聞かれて

「面白そうじゃん俺も読んでみようかな？」と相手に言わすことのできるんですよね。

本当に憧れますね、、、

最近では、テレビで

アンジャッシュの渡部さんが行列のできる法律相談事務所で

最後にかならず共演者の方のドラマや映画を告知するくだりが

あるんですが、これがまたうまい！！

マジでうまくて実際見たくなりますもんね！

説明が要点をまとめて、わかりやすく、

これはここが重要なポイントなんだよって

説明するためには、本を読むだけでなく、アウトプットをしないとうまく

ならないんだと、、、

つまり本を読んだらその本の内容と何が面白かったのかを

誰でもいいんで、紹介する癖を身につけることが

読書を自分のものにするための一番の方法なんだと。

本は読んだら終わりじゃないんですね汗

誰かに紹介して終わりなんだって！！！

もっと小さい頃から教えてくれればよかったのに！！

読書は「アウトプット」が99%: その1冊にもっと「付加価値」をつける読み方 (知的生きかた文庫)